“杭州跨境电商行业存在的生态多样性，不仅展现了杭州作为中国‘电商之都’的独特魅力，也让我们这些从业者能从生态圈里匹配各种需求从而大展拳脚。”一落座，杭州帆客进出口有限公司、杭州久诚电子有限公司总经理夏永华开门见山，“在杭州，我找到了发展跨境电商所需要的服务资源。”

作为工贸型企业的领头人，夏永华带领企业，从电子配件产品切入智能家居产品，从传统外贸模式直入“网上丝路”，从B2B闯入B2C……跟随杭州跨境电商发展的脚步，夏永华率领“帆客”从自主研发到生产销售一体化，一步步走向成熟，该公司的年销售额已突破亿元大关，销售网络渗入东南亚、美洲、欧洲等市场，为全球消费者奉上充满智慧的“光控体验”。

不久前，夏永华带着帆客智能的新款电子产品，远赴德国参加汉诺威电子信息通讯展。“参展的杭州企业组成展团，在现场受到与会者的关注，也由此接触了更多欧洲卖家，这次‘走出去’参展更加坚定了我们以创新理念推动品牌‘出海’的决心。”参展归来，夏永华将展会上收集到的数据信息及时梳理，为下一次启航积累经验。

对于未来，夏永华直接用“初心未改”一词来概括：“我们致力于做好产品，在好产品的基础上，兼容并蓄多种新模式和新服务，努力在‘数字丝路’上实现新突破。”

为品牌出海加点“杭州节奏”

连上Wifi，通电状态下的灯泡可以通过手机移动端调节亮度和颜色，也可以接入智能音箱，利用语音识别技术来控制灯泡的使用。如此“智慧”的产品目前是帆客智能跨境电商业务中的热销品，其他还有智能排插，也上了热销榜单。这些都是帆客智能自行研发的产品，公司在海外市场注册了相应品牌，并申请了专利。

按照惯常思维，企业对于热销产品会采取大力拥护的态度，将其打造成为爆款产品。而帆客智能却对此做法说“不”。夏永华认为，世界市场竞争加剧的同时，缩短了产品的生命周期，在这样的前提下，跑量营销的办法不利于企业可持续性发展，“好货不能被卖烂”。

基于这一认识，夏永华针对不同产品不同市场不同经销商采取“区别对待”政策。比如去年下半年一款智能排插产品，拿到了美国市场的专利，上市后在美国市场颇受欢迎，这时帆客智能及时调整营销策略，将该产品优先供应给公司供应体系中的大卖家，以此保证产品市场占有率、增加与大卖家之间的黏度。“两三个月后，我们又调整了策略，吸引了新卖家开拓海外市场。”夏永华介绍，“有节奏地把握产品‘出海’速度，有利于延长产品生命周期，帮助企业打响品牌，扩大品牌影响力。”

利用数据赋能“网上丝路”

在夏永华的事业版图中，还有一家研发型工厂，杭州久诚电子有限公司。30人的工厂团队，主攻定制类电子产品。去年10月，帆客智能耕耘跨境电商B2B模式的同时，上线亚马逊平台，加上之前的速卖通平台，帆客智能的跨境电商B2C模式初具形态，而工厂生产的研发生产的新款产品则通过B2C模式有了一个更直接的展现平台。

尽管目前B2C端上线的产品种类不多，月销量占总体业务的比例相对不高，但B2C仍是帆客智能较为关注的方向。“B2C端所得到的客户反响更为直接，这也是我们积累数据、利用数据的一条捷径。”夏永华举例说，“数据显示，海外市场上智能灯泡普遍功率为7瓦，我们研发出正10瓦的智能灯泡，且产品功率经过严格的发热散热测试，并在海外市场申请了专利，这一产品上线后也广受欢迎。”

夏永华透露，现在C端上还吸聚集了一些中小型批发商（俗称小B），通过C端到小B端再到B端的一系列的互相作用，建立了更为生动的联系，能使跨境电商模式的实际操作更为灵活，最终能让数据为企业勇闯“数字丝路”而赋能。

据悉，不仅线上运营更趋多样化，帆客智能还嫁接侨商侨领等海外杭商资源建立“本地化代理”机制，通过这一模式，帆客智能已经迈入了白俄罗斯、匈牙利等国，而线上销售的渠道则延伸至罗马尼亚等新兴市场，加上通过展会而在土耳其、波兰、俄罗斯等地建立的销售渠道，现在公司在“一带一路”沿线国家的贸易占比占到全部销售额的40%以上。

未来，通过培养优秀大学生、实现人才梯队优化建设、改善物流短板、布局全球市场等系列举措，帆客智能将迈向更广阔的市场。