当你年过半百，有一天需要站在镜头前面对无数陌生人的提问，而且一站就是10多个小时，你会怎么办？今年53岁的王改地给出的答案是，成为那些人贴心的“毛衣管家”。 在抖音，粉丝更愿意称她为“毛衣姐姐”。她会在直播里耐心地传授穿搭技巧，鼓励和她一样年纪的阿姨们活出自信。从2018年接触短视频，不定期发一些丝巾打结、穿戴的短视频，到现在雷打不动每周至少三场直播，坐拥136万粉丝，一台手机改变了她在濮院的生意轨迹。 直播间外，濮院年产值超过1000亿的羊毛衫产业，正集体加速转移到线上市场。中国平均每10件羊毛衫，就有7件来自濮院，其中过半数借助电商卖往全球各地。 过去三年，方寸大小的屏幕不仅让王改地们成了毛衣姐姐，还让濮院的羊毛衫产业降低了疫情带来的损失，有了再次革新求变的新故事。 从疯女人到毛衣姐姐 王改地决定放弃郑州的生意到濮院，源于一条朋友送的双面披肩式羊绒围巾。一拿到手，有着多年服装经验的她就知道，东西的质地和做工相当好，一问是从濮院来的，价格还很实惠。 在抖音的一条置顶视频里，她曾经介绍了自己做生意的经历。早在1985年上学时，就顺手帮朋友销售蹬脚裤，一条进价6．6元能卖到10元，而且非常畅销。1992年，她开始销售上海羊毛衫，之后又做了10年的批发生意。 鼎盛时期，她在郑州市区开了5家毛衣批发门店，年销售额数千万元。不过，因为濮院“一根纱线进去，一件羊毛衫出来”的成熟产业链，7年前她放弃了郑州的生意，来到濮院，一脚踏入了不怎么熟悉，却已经威胁到她线下生意的电商行业。 在濮院，她带着3名员工从10多平方米的工作间起步，一家家跑档口、找货源，选品、质检、打包、发货，顺着一根网线寻找事业的突破口。直到2019年，她发在抖音上的一条视频火了。 那条视频里，她用50cm×50cm的小丝巾打出一个蝴蝶结，套在脖子上，很多人跑到视频下方半开玩笑地问：“这样打结会不会勒死？”这条视频最终获得了1000多万播放量。 不久后，王改地做出了让外人有点看不懂的举动：架起手机，开始直播，“当时很多人看不上我，觉得这个女人岁数那么大了还要在网上抛头露面，很疯。”不过，做了30多年生意的王改地很清楚，通过直播和潜在买家面对面交流，更能发挥自己既懂面料、做工又懂时尚搭配的优势。 在直播间里，她不会扯开嗓子吆喝，也很少搞大甩卖，就是和知心姐姐一样一件件介绍自己精心挑选的毛衣，分享最新的时尚资讯，给出专业但容易上手的穿搭建议。 听上去并不复杂，但能从很少粉丝开始持之以恒，最终培养出一大群回头客，还是耗费了王改地极大的精力。在此前很长一段时间，她需要每天凌晨4点起床，开启马拉松式的直播，逐一介绍50多套衣服，一直持续到下午4点。 由此换来的是，店铺业绩最好的一个月，登上抖音电商平台服饰类销量月度排行榜第七名，回购率超过50％，目前月销售额可达千万元。 爆款挖掘最快只要一周 比起赚钱，更让王改地感到自豪的是，毛衣姐姐的出圈让同年龄段还在挣扎的女同行们纷纷鼓起勇气，站到了手机前面，开始直播带货。今年3月份，从常熟到濮院，租下200平方米办公室的邵志红就是其中一位。 到濮院前，51岁的邵志红在常熟拥有两家批发档口和一个直播团队。往年的八九月份，她会带着团队到濮院，在宾馆租下四个房间，做上为期半个月的直播。直播间的货品就从市场的各大档口里挑。 从直播间到档口，一来一回经常只需10多分钟，就在一趟趟逐渐固定的线路中，邵志红找到了像“褚老大”这样的濮院本土羊毛衫品牌，形成了长期合作关系。 和濮院大部分品牌一样，接触邵志红等带货主播前，“褚老大”大部分销售都是通过经销商来完成。但近些年因为疫情等因素的影响，拿货的经销商越来越少，线下的出货金额至少下降了四成。 原本对于邵志红们的到来，朱佳其也就抱着“开门做生意，做一单是一单”的想法，没想到来拿货的上百位主播，去年帮忙消化了七八万件服装，“虽然还没完全弥补线下损失，但随着他们的做大，我们的机会也在增加。” 值得一提的是，这七八万件毛衣，几乎都来自直播的二次返单。也即工厂推出一系列新品，还不清楚市场欢迎程度时，先小批量生产，再根据市场反馈进行大规模生产。 从严格意义上来说，这种被业内称为“小单快返”的模式并不新鲜，但因为以前中间隔着一道经销商，一个爆款的验证往往需要一个月，试错成本高，而且极易错过黄金机会。 而现在，这些新品在邵志红直播过程中就会形成例如“商品点击率”这样的可以量化的反馈，等直播结束，几十款新品，哪些更受欢迎一目了然。 几十件小样卖完后，邵志红会立马抄起手机，以成百甚至上千的订单数找朱佳其赶工。“这样一来，爆款的挖掘时间被压缩至最快一周。”朱佳其说。 直播生态正在吸引越来越多年轻人 这两年，濮院一些和“诸老大”一样精明的工厂顺势转型，专给主播供货。濮院的各大交易市场也因势利导，加大了对直播生态的打造。以濮院轻纺城为例，近些年陆续将二三楼的档口腾出，一批专做主播生意的供货商进入。 去年，做新款研发的设计师整体搬离了四楼，原来的地方被改成抖音电商直播基地。截至今年11月，这里已创造了超36亿的GMV，免费培训孵化超200人次。 直播生态的形成也让濮院肉眼可见地年轻起来，无论是穿梭于档口挑货的主播，还是隐藏在手机镜头背后的运营人员，他们大多是90后，从四面八方涌入濮院，或实现自己的创业梦想，或帮助毛衣姐姐和邵志红们打理线上生意。 95后小佳是在直播间里看到桐乡市市长亲自下场为濮院带货后，带着行李只身来到濮院的。现在，她已经是一家电商公司的运营专员，偶尔也出镜直播。她将毛衣姐姐视为标杆，“希望几十年后，我还能有她这样的拼劲和气质。” 在濮院的两年多时间，她改变了以往不愿意穿羊毛衫的习惯，她还经常“现身说法”，告诉直播间里和她一样岁数的年轻人，不穿是因为没买到合适的。 成立于2015年的浙江乐栩，去年进入抖音电商服务商的行列，在濮院当地孵化了一大批优秀的秋冬服饰主播达人，今年11月单月GMV已突破5亿。目前，他们已与5家高校签订产教融合的合作，累计培养人员已突破1000人，输送及签约200＋新媒体达人，他们中的大部分会活跃在杭嘉湖的服装产业带，濮院无疑是最重要的落脚点之一。 如今，毛衣姐姐拥有了自己的电商公司，员工增至30多人，周边的品牌纷纷找她来带货，也有一些档口的老板娘慕名而来，当她的助理，了解直播的诀窍，希望有一天能支起属于自己的直播间。 她像贴心姐姐一样给年轻员工包饺子，给他们讲述自己的创业故事，鼓励他们实现梦想。 | 
