通过“扩大需求”来补充客座率，航司推出营销新方式—

机票百元“次卡”受热捧

经济日报记者 康琼艳

“我连续买了3期成都飞海口的往返次卡，单次票价才600元，直接购票至少要1000多元。”在成都从事销售工作的史伟现在成了海航“自由飞”产品的铁粉。

这是继包年随心飞、机票盲盒之后，机票行业的最新玩法，今年7月，由海南航空率先联合去哪儿平台推出。消费者预先以固定价格购买特定航线机票，在下一个月中，可以在航司开放的航班中选择任意时间兑换机票。除了50元燃油费外，不用再额外支付任何费用。如果下个月未兑换，将获自动全额退款。

海航和去哪儿平台每月推一期“自由飞”，目前第四期已售罄。记者看到，最新一期海航“自由飞”产品涵盖近300条国内航线，其中不少机票低至百元。例如上海浦东至重庆江北裸票价格190元，北京至大连裸票价格190元，就连上海浦东至广州这样的热门航线也只要270元。

国航的机票优惠次卡目前出发地只有广州，价格略贵，从最低档300元至最高档600元，例如广州飞北京550元，广州飞重庆300元。最新的东航次卡适用上海、北京及西北地区进出港的400余条航线，价格分为200元、300元、400元三个档次，票价最低至1折左右。如乌鲁木齐到上海浦东，经济舱裸价仅200元，上海浦东到三亚仅300元，上海虹桥到哈尔滨仅400元。

去哪儿平台数据显示，机票次卡的平均价格在300元左右，平均折扣在2折左右。去年各大航空公司推出的包年“随心飞”产品售价大多数在3000元左右，如东航的周末随心飞、南航的快乐飞、深航的深情飞等；山东、春秋、华夏、吉祥航空的“随心飞”类产品售价都接近3000元。虽然优惠力度不小，但很多网友反映，因工作忙走不开，再遇上疫情反复，买一套“随心飞”其实飞不了几次就浪费了。

史伟去年也买过海航的“随心飞”，有时兑换不到想要的机票，不如今年的次卡方便，“在兑换次卡机票时，当天的航班几乎都会有座位开放兑换，时间段也有更多选择”。

更关键的是，“随心飞”一旦兑换过一次就不能退款，而“月月飞”只要没有兑换，就可以全额退款。这一点，在疫情零星出现的当下特别符合乘客的出行需求。

机票次卡是航空公司结合消费需求顺势推出的新产品。去哪儿大数据研究院发现，疫情之后，旅客订机票的提前时间变短了。休闲旅游客源提前购买机票的天数，从2019年的平均两周以上，缩短到了今年的一周左右。

消费者对风险的规避和对出行灵活性、低成本的需求，共同催生了机票次卡。它迅速成为航司眼里的“香饽饽”。去哪儿大数据研究院副院长郭乐春介绍，从前几期的情况看，机票次卡购买用户中18岁至26岁年轻人占比超过80%，旅游客源占比超过90%。从消费者的分布来看，购买地域主要集中在北上广深等一线城市，以及成都、重庆、杭州等新一线城市。目的地以海口、三亚、成都、重庆居多。

此外，航司急需创新。去哪儿大数据研究院数据显示，2021年行业整体客座率只有79%，相比疫情前下降了约7个百分点，如何在不损失已有刚性需求旅客价格条件的前提下，通过“扩大需求”来补充客座率，是航司面临的重要命题。

“次卡”型机票预售类产品是产品设计的创新。郭乐春介绍，机票预售产品在这半年多的时间里迭代速度很快，包括之前市场上比较受欢迎的“机票盲盒”“机票预付卡”等，本质上都属于机票预售产品。每次推出新产品都伴随着技术升级，目的就是更符合用户需求，同时让航司在疫情冲击下减少亏损。

“从客户角度看，次卡产品让旅客按自己的时间安排出行成为可能，符合年轻一代喜欢囤货的心理需求；从航司角度看，更有利于灵活调配库存，达到双赢的目的。”海南航空销售部总经理翁昌敏说。

“从销量看，机票次卡有望成为现象级产品，再次搅动机票预售类产品市场。”去哪儿机票产品总监王广宇介绍，今年，去哪儿已经销售过海航Hai飞行、海航自由飞、藏航藏易行等类似产品，海航前四期“自由飞”累计销售超过8万套，每期销售额都在1000万元左右。

广州民航职业技术学院副教授綦琦表示，“随心飞”类产品普遍售价在千元以上，价格较高，一些中小航司的航线覆盖城市较少，消费者受到的限制较多；另外，产品覆盖周期较长，不少航司也是亏本运营。“今年推出的单次预售类产品，针对了疫情下消费者和航司收益管理的痛点，对消费者来说更便宜、更灵活；对航司来说可以把预订环节提前，方便灵活调节舱位，引导预售客源到航班富余座位上。”綦琦认为，这对消费者和航司来说，可谓是“双赢”。