把“空气”卖到泰国盛产“猫山王”的小农庄

早晨5点多，位于泰国那拉提瓦府那拉提瓦港旁的一个农庄里，一颗猫山王从树上采摘下来那一刻，开启了它的万里旅程：前后历经约一周，跨越新马泰、老挝，最后进入中国，全程近万里，成为中国人舌尖上的美味。

日前，人民日报海外版发表了《一颗榴莲的万里旅程》，从一颗榴莲的视角，见证了“一带一路”从公路到铁路再到公路，从汽车到火车再到汽车，高技术的冷藏设备串起顺畅的长中短途物流。

当你在杭州打开一颗远道而来的猫山王，绵甜的果肉像刚从树上采下来一样在你唇齿间留香，背后就有一家来自杭州卖“空气”设备的企业。

过去三年，通过互联网，林昊民和孙海锋不仅将杭州的“空气”卖到了东南亚猫山王产区的大小农庄，还卖到了西非塞内加尔和尼日利亚的渔船上，串起了一条高技术冷藏设备的“一带一路”。

双开门“冰箱”让榴莲睡个好觉

一个是技术男，一个读过顶尖商科，来自杭州和温州的孙海锋、林昊民是一对同学。

10年前，孙海锋创办的杭州纽卓科技从工业阀门起家，开始慢慢切入空分行业。

这是一个门槛很高的行业。我们每天呼吸的空气中，氧气占了21%，除了1%的其他气体，近78%是一种叫氮气的气体。

通过空气分离设备，可以从空气中分离出氧气、氮气、氩气等各种气体，制成工业气体，广泛用于军事、航天、电子、汽车、餐饮、建筑等。因此，中大型的空分设备也被称为“工业制造之肺”。

2020年新冠疫情在全球暴发。正在印度投资办厂的林昊民回到杭州，加入了孙海锋的公司。有一天，阿里国际站上一个来自泰国买家的询盘引起了林昊民的注意：能否提供规格更小、便于运输、便于安装、性价比更高的小型液氮设备。

在泰国、马来西亚等榴莲产地，榴莲保鲜必须在下树3小时内进行低温冷冻，液氮是重要的材料。马来西亚有专门的液氮厂，不过这些液氮厂只为大型农场主服务，一台大型设备动辄几千万元甚至上亿元。大部分小农场因为买不起液氮设备，只能在当地以很低的价格将榴莲出售给二道贩子，甚至因为不能及时处理烂在果园里。

当时，全球只有两家公司可能提供小型液氮设备，一家是美国的斯特林，另一家是中科院理化所。不过斯特林的小型液氮机能耗非常高，而中科院理化所主要用于科研。

温州人敏锐的商业基因让林昊民意识到，全球中大型液氮设备的制造商就那么几家，也许小型机器更容易闯出一条路子。

和孙海锋一商量，公司立马投入了500万元研发费用，并聘请了两位业内高级工程师，开始研发适合小农场和家庭的小型液氮设备。

纽卓科技的第一个客户，就来自泰国那拉提瓦府那拉提瓦港一个盛产榴莲的小农庄。新鲜采摘下来的榴莲经过分拣称重、清洗杀菌等程序后，就地被放进一个双开门冰箱大小的液氮机里进入“睡眠状态”。随后，长途跋涉几千公里，一路送到中国。

最远卖到了西非的渔船上

和动辄上千万元的液氮机不同的是，纽卓科技的液氮机售价只要几万美元，大小和双开门冰箱差不多。果农还可以按照农场的种植面积定制机型。比如100亩的榴莲庄园，只要配一台10升/小时的液氮机就够了。1000亩也只需要一台50升/小时大小的液氮机。

第一时间的准确预判和果断布局，让林昊民踩到了小型液氮机的风口。为了带动外贸销售，3个月时间，他将外贸团队从2人拓展到25人，把阿里国际站的金品店铺增加至6个。同时借助平台提供的跨境直播、在线验厂等数字化工具，带来了源源不断的客源。

除了榴莲，疫情后还延伸出很多生鲜食品的急冻需求，比如预制菜、海鲜等。

在布局海外时，林昊民避开一线发达国家的红海竞争，将重心放在俄罗斯、中亚、东南亚、南美、非洲等一带一路国家， 最远卖到了西非的捕鱼国家。

“鱼捕上来后在船上就可以直接冷冻保鲜，非常方便。”林昊民说。

和其他液氮设备厂商不同，纽卓科技在把设备出口到一带一路共建国家的同时，还会派驻海外工程师服务团队，服务最后一公里。

这源自疫情期间，林昊民在印度孟买的经历。

因为医疗相对落后，印度一度成为疫情重灾区。作为最急需医疗设备，医用制氧机在全球脱销。2020年医用氧气需求飙升的时候，纽卓科技在阿里国际站上卖出了500多台医用制氧机。当时为了紧急运送一批制氧机，印度军方还派出了专机飞到杭州。

这些出海的制氧机，把无数人从生死线上拉了回来。不过，林昊民发现，售价50万元的制氧机在印度卖到300万元，当地经销商的服务还跟不上，很多设备坏了没人管，最后变成一堆废品。

“客户的配件被中间商加了价格之后，可能一个配件比一台机器还贵，你让我怎么去做维护，怎么去做保养。口碑没了，未来市场也就没了。”林昊民说，这更加坚定了要自己把服务做到最后一公里，要不惜代价把中国技术、中国品牌带到客户手里。

杭州：全球空分最厉害的城市

全球有四个工业气体公认巨头，分别是德国的林德、法国的法液空、美国的普莱克斯（后被林德并购）和美国空气化学产品。这些巨头在全球的空分市场占到了80%。

不过就空分设备这个细分领域，杭州是全球最厉害的城市：世界上最大的空气分离设备制造商，以及全球最大的空气分离设备制造产业群都在杭州。

一组数据显示，中国拥有世界80%的空气分离设备市场，而杭氧仅在中国市场就占据了超过50%的市场份额。也正因如此，林昊民开玩笑说，近年来榴莲价格越来越便宜，有杭州的一份功劳。

2013年，刚开始做空分业务时，杭州纽卓科技的目标是把生意做大，做到像杭氧一样的规模。比如杭氧做的是工业用的大型空分设备，杭州纽卓科技也跟着做。不过现在把更多精力投入到小型液氮机。

最近，纽卓新研发了一款售价只要2万多美元的一体液氮机登上了去新西兰的货船。 “今年，为更多东南亚、西非和拉美的个人买家提供服务。”林昊民说。