直播间商品卖爆背后 少不了主播背后的这些商品“造型师” 刚刚过去的端午假期，因为叠加了史上最长电商618大促，95后女孩油条（昵称）的三天假期基本上都是在直播间度过的。 24小时待命，每天要对接招商、选品、设计、摄像、物料制作、技术支持等不下10个不同方面的相关负责人；平均每两天要参与一场直播，618大促期间，每场直播的时长不少于9小时……你是不是以为油条是一名带货主播？别误会，其实她的真正职业是一名直播策划师。如何将直播间商品更好地呈现在消费者面前？如何帮助主播更好地厘清产品卖点？如何设置更多新奇有趣的玩法，让直播间更多带货……作为介于选品和带货主播中间的幕后工种，像油条一样的直播策划师，每天思考的就是这些问题。 95后学前教育专业女生 转行成直播间商品“造型师” 三年前，基于对直播带货的兴趣，学前教育专业毕业的油条通过层层选拔，来到了在淘宝直播间有着超1250多万粉丝的蜜蜂惊喜社工作。“一开始，我在公司招商部工作，主要的工作内容就是负责直播间选品。” 作为一名95后，互联网原住民出身的油条常常会“脑洞大开”，而她时常展现的创意，很符合直播策划师的职业要求。因此，不久，油条就离开了刚刚熟悉没多久的选品岗位，转而去做直播间的幕后“操盘手”。 虽然在工作前，油条基本上每天都会逛喜欢主播的直播间，并习惯在直播间购物，但第一次接触直播策划师这个岗位，这个95后女生还是有点蒙，“以前一直以为选品后，选好的产品就能直接上直播间了。没想到在选品和带货主播中间，还有直播策划师这个工种。” 油条介绍，身为直播策划师，其中一项重要能力就是策划。和线下渠道不同，直播间里的带货主播因为是在线上展示商品，如何将商品卖点更好地向消费者呈现，考验的就是像油条一样的直播策划师的策划能力。 油条习惯称呼自己是直播间的商品“造型师”，“对于直播策划师来说，有创意懂策划还远远不够，最重要的是，还要足够了解直播间售卖的商品。” 和油条刚接触直播带货的2018年不同，如今，随着直播电商的快速发展，大家会清楚感受到，各大直播间正越来越“卷”。 “比如，以前主播介绍一款牛肉丸，最多就是试吃。”现在，油条所在的蜜蜂惊喜社主播在直播间带货牛肉丸时，不仅要把生的牛肉丸像乒乓球一样拍在桌子上，以更好展现牛肉丸的弹性，油条和团队成员还要在直播间辅助主播用锅子煮牛肉丸，“直播间要提前架设一个顶机位，水开后，锅盖掀开的一瞬间，机位特写牛肉丸在锅中咕噜咕噜的镜头，会让消费者更有食欲。” 做生活的观察家 因为工作繁忙，油条一开始转型直播策划师时，会更习惯通过线上平台购物，以此节约逛街的时间。但慢慢地，油条发现，直播策划师需要更多地回归到鲜活的生活场景中，“这样我们展现产品的方式才不会建立在空中楼阁。” 现在，即使直播间工作再忙，油条也会在一周里抽出一两次，去商场和线下市场、超市购物。在她看来，线下导购的推销方式更能激发消费者的购买欲，“比如，导购在向我介绍新款吹风机时，会很直接地问我这几个问题，是不是觉得头发毛糙，家里现在用的吹风机声音有点大？” 在油条看来，好的直播策划师应该从日常生活中汲取养分。在和线下导购学习后，油条再和选品工作人员提炼产品卖点时，会自然想到从消费者的实际痛点出发，去找到产品最核心的功能卖点。 和油条一样，2021年加入余杭某直播机构的丹丹也是一名直播策划师。在转型成为一名直播策划师之前，丹丹曾做过10年电视购物栏目的导演。 和丹丹非常熟悉的电视购物不同，将工作场景由电视台的栏目录制间换为直播间后，不仅意味着工作节奏的大幅提升，走进生活，洞察用户需求也是这个全新职业的最基本要求。 丹丹介绍，直播策划师的工作节奏异常快，“以前我在做电视购物栏目导演时，一款产品的准备时间至少在四五天以上，主持人在介绍单款产品时，时长基本半小时起步。” 但直播间各环节的工作节奏很快，单场直播的产品链接基本要30个起步，这意味着，主播讲解货品时间不可能像电视购物主持人那么长，“因此，直播策划师必须要将产品核心卖点做最精准提炼。” 丹丹同样信奉生活观察家的朴素理念。她会在逛街的时候习惯性观察用户的行为和需求。以纸巾为例，对于概念性的卖点，用户不了解什么是“原生木浆”，“大家第一反应是抽一张摸一摸，感受一下柔韧度，然后会擦一擦，感受它的清洁度，因此在直播间里结合用户的真实习惯去展示产品，更容易获得消费者的认可。” 了解商品还不够 主播个人特性也要挖掘 在丹丹看来，要想成为一名合格的直播策划师，仅了解商品还远远不够，还需要掌握的一项能力是足够了解自己搭档的主播。在她看来，一场直播想要吸引到人气，主播的气质一定要和产品很搭，这样消费者才会对主播带货的产品更有信任感。 如今，油条也在直播间践行着和她的前辈丹丹一样的工作理念。油条所在的蜜蜂惊喜社直播间共有6个主播，4男2女。“比如，在介绍一款适合干性肤质的护肤品时，当天我会让有干性肤质的女主播来介绍。” 油条曾成功地挖掘过一个名叫悟空的男主播身上的亮眼特质。原来，悟空刚来蜜蜂惊喜社时，一开始没有找到明确定位。油条和悟空沟通后，发现他在家里养了很多小动物，“有四只猫，两条狗。”油条顺势让悟空接宠物专场直播，基于对宠物产品的足够了解，悟空带货宠物产品时取得了很好的成绩。 还有几天时间，今年的618大促就要结束了，但油条和丹丹都一致说，估计休息不了多长时间，她们就要投入到接下来的“战斗”了。比如，油条要继续策划接下来的“宵夜节”“早餐节”等直播专场，丹丹也要继续对接新的明星主播。 | 
