互联网家居电商脑洞大开补齐线下体验短板

前段时间，网易严选和亚朵酒店、万科等合作，把自己线上平台的家居产品搬进了酒店、样板房里。睡衣、床单、靠垫、香氛、零食以及大件的家具，全部实实在在地用过、吃过之后，扫扫物件上的二维码就能立即买走。让大家直呼，丁磊卖货简直太有想象力了！

而最近一家名为“我在家”的互联网家居分享直购平台，更是大胆地将在平台上购买过家居产品的个人用户，发展成为平台的线下体验点，让“陌生人”去“陌生人”家里看家具，这扇门敲起来，到底轻不轻松？

愿意开放个人空间的比想象中多

位于梦想小镇的芸台书舍里，有当下流行的muji风原木桌椅，用料精良、做工考究，是新中产们比较钟爱的家装风格。以前很多人会拍下来去网上找同款，但是现在只需扫扫桌椅、沙发上的二维码，就能下单送回家了。

在杭州，除了芸台书舍，在杭州国大和滨江宝龙的桃园眷村吃饭，同样可以顺手扫扫二维码，把桌子、椅子“搬”回家。

“我在家”CEO赵启明说，除了书店、餐厅，目前合作的商家包括北京首都机场贵宾厅、亚朵酒店、忆·松树岭民宿等。不过在赵启明看来，C端场景的线下体验，才是“我在家”想要核心发力的点。

赵启明说，目前，全国已有200多家申请成功的个人用户。“在个人客户家里，可以和真实使用者进行交流，这绝对胜于销售员的导购。”

不过让一个陌生人进家里来看家具，听上去还是有些“不可思议”。据介绍，个人在“我在家”平台上购物后，可以根据自己的意愿申请成为“生活家”。申请成功后，如果其他有意向的买家上门参观并成功下单，“生活家”就可以获得由平台提供的一定比例的佣金。

“平台上愿意开放个人空间让别人来参观的，还挺多，出乎我们的意料。”赵启明透露，目前平台上50%的销量是从C端的“生活家”导流过来的，用户在“生活家”家中体验后的客单价是没有选择体验环节即购买的客单价的 3 倍。

赵启明分析说，家居产品的SKU不像服装等品类那么多，所以并不需要扩张太多的线下体验场景，此外，家具购买毕竟是一个低频行为，这样平台上的“生活家”可以设置开放的日期和时间段，完全利用的是个人的闲时。当然平台也会对申请预约上门看家具的用户进行审核，并用相关保险保障双方的权益。

陌生人家里的家具胜在真实感

一个商业模式是否能成功，评判标准之一就是能否抓住消费者的痛点。

记者了解到，“我在家”目前主要涉足的是中高端家具产品。但据赵启明透露，目前中高端家具电商的渗透率略超2%，其他行业早就超过20%，有的甚至是以电商为主。“一个很大的原因就是中高端家具体验，是客户购买过程当中必须被满足的事情，这样就很容易又回到红星美凯龙、第六空间等高成本的方式。我们就利用了线上线下一体化互联网的方式，你在线下挑选，线下体验不是通过开店，通过分散化‘生活家’的方式让体验成本降到零。”在赵启明看来，新零售一定要降低成本，提高效率，并且创造新的消费场景。而他们这次希望借助家具，去敲开一扇陌生人的家门，从而拓展以家庭空间为主的新消费场景。

利用C端用户的家庭场景，不仅解决了线下门店租金高等问题，还解决了一个平时大家不太注意到的痛点——真实感。比如，在传统家居卖场样板间，因为层高、空间、灯光各方面原因，家具看起来特别美，但是放到自己家里，在自然光线下可能就比较普通。另外，在真实的生活场景下，可以看到被使用了一段时间后的样子。“比如你在吃饭时，发现这个碗特别好看，而且盛热汤也不烫手，就可以把它买回家。这种体验在普通的卖场里很难有。”这些在家居卖场看来可能存在降低用户购买欲的“风险”，在赵启明看来却是“我在家”的优势。

官方数据显示，目前“我在家”的业务覆盖全国161 座城市，SPU（标准产品单位）在1600左右，平均客单价在2万元左右，平台上生活家有300多人，分布在包括北京、杭州、厦门在内的21座城市。接下来，他们的目标就是让更多的平台用户愿意为“陌生人”打开门。