挖掘用户需求 传统家庭小作坊转型品牌化

余中武，是临安昌化人，这几天他正忙着为家里的298棵山核桃树采收。他说，今年天气尤其给力，山核桃长势喜人，一天就能采下五六百斤。不过，余中武还有另一重身份，那就是知名坚果品牌新农哥的创始人。

昨天，新农哥携手贝店在临安举行了“一县一品 加贝助农”战略签约仪式，助力临安山核桃销往全国。这也意味着，今后临安山核桃的销售渠道会更加畅通。

挖掘用户需求打造消费品品牌

新农哥诞生于2006年，一开始是从合作社收购山核桃，进行深加工，再供给家乐福、沃尔玛等商超。

2010年电商开始兴起，余中武敏锐地嗅到了商机，他将产品销售转战到网络平台，全力打造电商品牌。目前，公司的网络销售渠道全面覆盖天猫、京东、唯品会等各大品牌，85%的销售都是在电商平台完成，年均营业收入达到30%的复合增长。

但随着越来越多的企业搭上“电商”的快车，余中武发现同质化的产品，激烈的价格竞争，使得新农哥的生存空间愈来愈狭小。

而要想脱颖而出，就必须得形成自身“独特性”。对此，余中武提出要将电商品牌升级为消费品品牌。

如何理解两者的区别呢？他解释，传统的电商品牌就是将产品生产出来后，等待消费者购买。而打造消费品品牌，需要通过市场调研和用户反馈，了解用户需要什么样的产品，再来进行研发匹配需求。比如，企业目前针对孕妇需求，正在研发适合在怀孕初期食用的坚果产品。

另外，单品制胜也是提升企业“独特性”的重要渠道，新农哥砍掉了蜜饯、花茶等非坚果类产品线，专注于坚果销售。

余中武说，这次“一县一品 加贝助农”战略签约后，将由政府、品牌方和平台方一起合作，打通一条从山核桃生产到加工，从特色品牌再到渠道销售的农产品产业链，将临安山核桃销往全国。

传统家庭小作坊转型品牌化

有了新农哥的“探路”，一些原本是传统自产自销的家庭小作坊，也纷纷向品牌化发展。岛石镇仁里村的戴立锋就是其中一位。

这位86年的小伙子，自从大学毕业后就回到临安老家帮着父亲一起种植、售卖山核桃，至今已有10年时间。

“我们家种了百来亩山核桃，整个仁里村每年可能会产七八十万斤干籽。”谈起之前的销售方式，戴立锋说，基本都是加工好卖到批发市场，虽然不用担心压货卖不掉的问题，但批发市场因为之后还要经过层层环节，往往会把价格压得很低，“赊账、赖账的情况也时有发生。”

于是，2016年，戴立锋自己注册了一个贸易公司，打造了专属的“寓见”山核桃品牌，开始走上种植、销售、运营等明晰的产业化道路。目的就是让消费者吃到真正的“临安本地”山核桃。

戴立锋粗粗算了下，去年一年，公司共销售了约40吨山核桃，销售额四百万。“虽然现在销售额还不大，但我认为按照这个思路走下去是没错的。”

60%以上山核桃通过电商销售

记者从临安区商务局了解到，截至目前全区已拥有销售线上企业29家，其中亿元以上企业3家；拥有电商服务型企业17家，规模企业3家。面对新形势，临安商务局通过政策扶持、广泛寻求销售合作平台等形式，助推山核桃企业不断创新销售模式，为企业打开市场牵线搭桥。

不仅如此，临安区的电商聚集模式也逐渐形成。目前，临安正着力打造杭州白牛电商小镇，计划用3-5年时间，投资30亿元，打造集创业、孵化、农旅为一体的电商产业特色小镇。此外，还借助杭州（中国）跨境电子商务试验区契机，建设杭州地区首个县级跨境电商园区，目前一期、二期园区分别有入驻企业81和61家。

临安区商务局副局长王治军说，目前全区山核桃的销售中，通过电商销售的比例已经超过60%，而且逐渐形成产业化，改变了以往家庭小作坊粗放式的发展模式，种植、加工、销售等功能更细分，也拓展了产业链。