你会为一年两次的旅游付费做会员吗你会成为一家民宿的积分会员吗

如今，想追剧要买各大视频平台的会员，想免运费或打折要买各大电商平台的会员，想看好书听好书要买各大音频读书平台的会员……付费会员已经渗透至各个生活领域，这股浪潮也推动了旅游领域。去年携程推出“超级会员”，近日宣布提升服务；途牛也于近日上线“途牛黑卡”；刚刚上市的同程艺龙也有周边游plus会员等。

付费会员逐渐被消费者认知和接受，不过也有人问，看书、看视频，包括购物，相比起来更日常，旅游的话，也许一年就那么两次，游客会为之买单吗？

各大旅游平台

纷纷出台付费会员制

“会员制”的确已经不是一个陌生名词了，在“双11”的狂欢中，各大平台的会员包年服务也都位列热卖产品之中。有业内人士认为，2018年可以看成是中国的“会员制消费元年”：以阿里88VIP为代表，腾讯、爱奇艺等视频平台用自制剧和独播综艺先后推动了会员制消费的热潮。

而各大旅游平台也纷纷推出了自己的付费会员制，涵盖了机票、酒店、火车票、积分以及专属福利等方面的诸多会员权益。

11月15日，携程对外宣布提升会员服务，“超级会员”有机会享受多个城市的贵宾休息室。“超级会员”是在去年6月携程首次推出的，会员价188元/年。11月13日，途牛也宣布上线会员增值服务的“途牛黑卡”，当前发售价169元/年。另外，同程艺龙也有价格为109元/半年的周边游plus会员。

除了平台，旅游行业的会员制消费也不缺乏创业项目。11月19日，由原途牛联合创始人严海锋等人于2017年底创立的小黑鱼平台，主打付费299元/年的会员产品。原去哪儿网创始人之一的戴政等人于2017年6月成立的环球悦旅会也是类似，精英卡399元/年，加入时就有付费门槛。

会员要的更多是省钱

你会为一年两次的旅游买单吗

平台看中的是付费会员的黏性和忠诚度，而消费者可能更看重“省钱”。虽然比起免费的积分会员来说，付费会员的权益来得更快。但买不买会员卡，消费者还是会看会员卡多少钱，实际上能带来多少优惠。因此，平台的推广，也是主打“省钱”，比如携程的“开通可省3423元”等。

不过，相比视频、购物平台的日常必需，旅游平台推出的付费会员，真的会有那么多消费者买账吗？

每年都要带娃去至少两趟国外的皮皮妈是某平台的忠粉，一推会员就买了，“不仅去国外旅游，平时小长假国内游、周末周边游的频次也很高，会员费轻松就省回来了，还能省不少。”不过，旅游达人“猫猫”对付费会员并不感冒，他喜欢出游前做足功课，对比各大平台，哪家优惠就买哪家，“被绑定在一家平台，太不自由了。”

“付费会员制是提高用户转移成本最有效的方法。”浙江大学旅游和管理学院副教授王宏星表示，网络时代的客户忠诚度，尤其是所谓电子忠诚度，越来越难以培养。客户价格比较能力飞速上升，偏好变化快，价格敏感高。因此必须用新的方法培育客户忠诚度，付费会员肯定是其中的一条途径。

“付费会员能获得的价值，取决于OTA平台组织资源的能力。OTA手上的资源，哪些是客户认为或可感知真正有价值，并愿意为之付费的，需要OTA在运营过程中不断调整。”王宏星认为，付费会员要成为爆款，必须让客户能用简单的方式感受到会员价值，类似于Amzon Prime。如果不能探索出更好的客户互动方法，付费会员制下的社群与以往并无多大区别。“旅游类会员制与其他行业相比，有机会在客户互动方面出现创新。因为产品属性足够复杂，客户爱好也会有集聚性，容易产生互动。”

民宿也推会员计划

折扣、房券兑换哪种更吸引你

“所有会员制的方法，目的都是增加用户黏性、提高用户转移成本及扩大销售。”正如王宏星副教授所说的，培育客户忠诚最好的方法是会员制，于是，无独有偶，民宿产业也开始把目光放在了会员计划上。比如近期，浙江省内知名民宿品牌大乐之野推出了会员制度。

一般来说，酒店会员住客可以根据预订房型、餐饮娱乐等消费获得积分，兑换同品牌旗下酒店的房间或升级房型，大乐之野也参考了这种玩法。基础会员约入住20次可以换一晚千元级别的纯住宿。但在积分兑换上，大乐之野做了一些调整。比如要兑换节假日房券，会员需将积分兑换为“现金+积分”的模式——例如在周五、周六和法定节假日，兑换住宿50%积分+50%现金，兑换餐饮30%积分+70%现金。这个模式考虑到了民宿体量小、周末假日易爆满的现实情况。

不过，据钱报记者了解，目前省内民宿市场上建立会员制的民宿很多，但真正做出常旅客计划尝试的却很少，大多数民宿主仍保持观望态度。

“一般民宿没有像酒店那样的数据统计系统，暂时很难实现积分、兑换等功能。”乡伴文旅商管集团副总裁董天姝的言外之意，民宿要大规模落实常旅客计划，还依赖与民宿合作的订单系统平台的功能升级。

不过，也有民宿准备尝试，“前几年门店比较少，现在墟里民宿的门店在营两个，本月宁夏中卫店将开业，年前还会再开一家，之后肯定也会推自己的常旅客计划。”墟里民宿相关负责人胡珊介绍，“我觉得即使常旅客人数不多，搭建这个体系对民宿主了解客源情况、维护客户关系都是有用的，只是看花多大的成本合适。”

民宿的常旅客计划落地不易

专家提议抱团玩法

“在民宿经济高速发展的时间节点上，浙江部分民宿应时推出了常旅客计划。这表明民宿业的市场营销手段开始提升，不再简单依靠OTA等营销渠道。”浙江省旅游职业学院副教授金涛分析。

不过事实上，民宿想要推行常旅客计划，业内人士认为还面临不少挑战。

首先是需要处理布局规模与大众需求的关系。酒店常旅客计划通常提供升级房型、延迟退房时间等服务，大型酒店集团因为在众多城市设有网点，住客可以在各地享受到统一的服务便利；而民宿的门店数量有限，地域覆盖范围也有限，在市场布局的规模上，小体量的民宿无法与酒店比拟，也很难满足未来各地域游客的消费需求。

针对这点，金涛提出了他的看法：“过去几年，民宿业界已经组成了不少联盟，有一批民宿品牌甚至开始抱团做集群项目，如果能用联盟的形式统一对游客提供常旅客计划，实现积分互通互换，可以弥补小体量的不足。”

此外，金涛认为，加入常旅客计划的会员还会对民宿的服务品质提出更高要求。“浙江浦江、磐安等地的民宿，店家提供麦饼等地方特色早点，就很吸引人。另外，除了延迟退房时间外，还可以为入住旅客提供免费一小时自行车骑行等服务吸引游客入住。”