都市快报 上周六（3月28日），冷空气来袭，杭州阴雨绵绵。而延安路上的武林银泰，隔着金色拱形玻璃橱窗，里外仿佛两个季节：大街上的行人，都裹着厚外套；商场里面，一个穿着黑色薄款小西装的长发妹子，坐在桌子前“手舞足蹈”，笑呵呵地聊着天。 这一幕惹得路人好奇，忍不住停下来观看，还有人拿起手机拍照。这是银泰百货上个月新搭建起来的直播室，就在去年10月升级装修后的武林银泰A座、商场的“会客厅”。一张桌子两把椅子，左右两个摄影灯，中间一台环形灯，再加上几乎看不到的摄像头——尽管直播室比想象的简陋，但每天至少有3场不同品类品牌的直播，在这里进行。 “自2月19日杭州三家门店率先响应政府号召，在确保疫情严格防控的前提下有序推进复工复产，积极复苏商业消费，银泰百货全国门店目前也都在陆续恢复中。”银泰百货的相关工作人员告诉记者，“特别是在新零售复工复产方面，通过‘商场连麦’‘BOSS来了’等直播形式，银泰交出了不错的成绩单。” 银泰第一主播是个95后杭州妹子 周六下午4点，按要求出示绿码后，记者走进了武林银泰A座大门。最近正好是一年一度的春季化妆节，商场一楼又是各大美妆品牌专柜，所以特别热闹。我看了一眼，大家都戴着口罩，有的在柜台前挑选，也有不少人手里已经拎着三四个不同颜色的纸袋。 进入大门左转，就是银泰百货的“云逛街”直播间。记者到的时候，黑色小西装的长发妹子已经开播了。“你好，我叫何雯予，大家都叫我雯子。”长发妹子下了直播站起来打招呼。妹子不仅头发长，个子也超高，有1米8左右。 雯子是杭州富阳人，1997年出生。她生来就是一副模特骨架，在上海读大学也是服装表演专业，所以很早她就开始勤工俭学，兼职T台走秀模特。签过经纪公司，还出演过热门电视剧，绕来绕去一大圈，雯子发现自己还是喜欢做一些和社交有关的工作。“就是能相互交流的那种。”雯子说，因为机缘巧合，她进了银泰百货的西有（银泰旗下奢侈名品集合店）做导购，“和客人聊聊最近时尚流行，或是怎么穿搭，挺有意思的。” 去年9月，因为身体原因，雯子辞去西有的工作在家休养，“我那时候频繁发水痘、带状疱疹，体重最轻的时候，掉到了100斤。”等身体好转些，妈妈怕雯子在家太无聊，就带她一起去韩国旅游散心，雯子说，“也是旅游期间，我妈随口说了句不如你也做做代购吧。我就真的开始了代购生涯。” 雯子本来就喜欢结交朋友，微信圈里有2000多个好友，且绝大多数都是女生。“但代购的收入真的不稳定，双11期间特别明显，国内天猫、商场这么大力度，客人都是直接截图给我要和我比价，杭州的那些买家我都是直接回复，去银泰买。” 雯子很早就定了1月底飞韩国的机票，纠结几天后最终还是决定取消，“疫情暴发后，代购肯定做不了了。看着朋友同学都陆续复工，说真的，我也挺急的。”都说爱笑的妹子运气不会太差。去年6·18期间，银泰商业CEO陈晓东和“淘宝第一主播”薇娅拍摄过一条砍价短视频，雯子当时作为西有的“金牌导购”在视频里亮相过。正是因为这次的合作，陈晓东对这个1米8高的导购留下了印象，在雯子发愁该去哪里复工的时候，银泰再次给她开了扇门：做银泰百货的女主播。 尽管目前雯子还在培训期，但本就健谈的她，已经能单独扛下1-2小时的直播。上周六下午的那场内容是商场连麦，由雯子连线武汉未来创意城尚未复工的90后童装品牌柜哥刘伟，一方面互动了解各自城市目前商场营运的情况，同时两人在线PK卖货——打三折的爆款Champion运动卫衣和短袖T恤。 两个月时间 从每天10场爆发到300场 雯子直播时，距她两米之外，站在一个戴着口罩、留着黄色卷发的女人。她是雯子的师傅，银泰百货直播项目的主要负责人朱依珉。因为风格霸气、个性鲜明，同事们都喊她“一姐”。 “一姐”也不是随便喊喊的。早在2月19日银泰百货门店重新开门营业之前，朱依珉就已经和团队里另外两个同事扛起了“银泰导购直播”项目的启动。“2月7日第一场导购家播（当时因为条件有限，导购都是在家里直播）开始到今天，将近两个月了吧！我一天都没休息过。”朱依珉头一歪，叹口气告诉记者，但是很快，涂着闪闪亮片眼影的一双眼睛又恢复生机，指着不远处的雯子，“你们看我的关门大弟子，表现怎么样？” 在“一姐”和同事的快速反应下，银泰导购直播从最初一天10场不到，迅速爆发到每天300场。“银泰主播”数量从50人激增到5000人。形式也从常规的品类品牌直播，扩展到商场连麦、BOSS来了、PK卖货、城市专场、云逛街等等。据说，有些能干的银泰导购一场3小时的直播，单场销售额能达到平时自己一个星期的业绩。 “我们其实没有可以直接拿来抄作业的模板。”朱依珉两手一摊，告诉记者，“和其他线上主播不一样，我们的角色转换是从导购转到主播，即便是对镜头感不怎么害怕的导购，你让他/她对着空气说上两个小时可能还行，但第三个小时，能撑下来的很少。”她有一个自己的“小本本”，全是自己总结的经验，然后通过钉钉会议，给参与直播的导购开课，“你不能等着粉丝刷屏来问你问题，你要主动告诉镜头外的上千上万人，我这件衣服、我这口锅，到底好在哪里。” 如果看过银泰百货的直播，可能你也见过“一姐”，她也是直播室里的常客，角色就是“场控”，即适时把一起做直播的导购给“拉”回来。“这两个月太难了！”朱依珉说。好在最难的时候也已过去了，直播团队的同事，从一开始的两个人到现在有5个人，各司其职。白天直播晚上开会，全国银泰百货门店不同品牌品类的直播申请都会提前在团队汇总，然后排期。据悉截至目前，同一时间段最多时，有近百场直播同步进行。 去年上半年 银泰已经开始布局导购直播 一个只有5个人的小团队，为什么能扛起65家门店5000个导购的直播？这里头的“奥秘”，朱依珉用一句话作了总结：我们的前后端，都有着强大的团队。 去年，因为直播卖口红，李佳琦一夜成了家喻户晓的带货一哥。彼时，以线下销售为主战场的百货公司，大多数都将直播当作一场隔岸观火的热闹。但万万没想到，在这个特殊的假期里，导购直播竟然成了商业的“救命稻草”。“做直播，对银泰来讲，不是应激，是常态。”银泰商业CEO陈晓东在接受快报记者独家采访时表示，它不是一个短期行为，而是一个长期战略。而这个战略，事实上在去年上半年就已经“悄悄地”上线——那会儿，李佳琦的“OMG”还没有火。 阿里有句话说，阳光灿烂的时候修屋顶，正好用来形容银泰百货对导购直播的战略布局。2017年，银泰百货融入阿里，成为全国首个具备大规模新零售能力的互联网百货公司。商品、人（导购、顾客）、场的数字化成为银泰新零售的重要成果，也正是因为打下了“人货场数字化”的重要基础，最终促使直播能在特殊时期快速启动。 这正是“一姐”说的前后端支持。当别家商场还在忙着“赶鸭子上架”、摸着石头过河，银泰百货已经快到什么程度？“品牌只要提前一个小时通知我们，一个小时后就可以直接开播卖货。因为已经被数字化的商品信息可以重复使用。” 后端团队则是指仓配物流。除了基本的接单拣货发货，银泰甚至打破了空间壁垒。“一姐”举了个例子：2月中旬湖北仙桃市有个叫余婉君的资生堂导购，在手头上没有一件货的条件下，在家做家播，结果在线人数达到1万多人，很多粉丝给她留言，希望能买点产品尽绵薄之力。当天下播后，朱依珉的团队就开始帮忙搭线，第二天将杭州西湖银泰的货“借”给余婉君做直播，最终1个小时销售额近3万。朱依珉说，“仙桃的导购卖货，杭州这边完成后期物流，这在以前也是不可能的事情，但现在因为直播，不可能都变成了可能。” | 
