T97在杭州的一家门店 记者 童蔚 摄

“那咖啡你冲不冲？冲冲，冲，冲冲；那福利你冲不冲？冲冲，冲，冲冲……”

如果你日常爱刷短视频，对这段“咖啡冲不冲”的梗一定不会陌生。在高度内卷的直播带货领域，边卖玉米边教英语之后，“大嘴妹”喊麦卖咖啡正当红。创始人还扬言，计划35个月内超越瑞幸。

从中国邮政、“两桶油”，再到李宁、特步，香飘四溢的咖啡赛道，这两年从不缺跨界选手。只是这个新晋咖啡品牌的出圈方式，多少有点猎奇。直播间里每日数小时不间断地喊麦，真的只是为了卖6.9元一杯的拿铁吗？

“大嘴妹”在线喊麦卖咖啡

“天青色等烟雨，T97等你；炊烟袅袅升起，她嘴大千万里。”“冰美式、热拿铁，到手只要6.9；价格价格真不贵，喝了解乏不疲惫”……

10月11日晚8点刚过，一个叫T97咖啡的直播间里，4位主播摇晃着身子一唱一和，或单押或双押，再来一个freestyle（即兴说唱）。C位的女主播，梳着双丸子头，戴着大嘴巴青蛙发箍，略显夸张的“烈焰红唇”最为惹眼。她就是直播带货界新晋红人“大嘴妹”，可以不带重复地连续说唱一个多小时。

整个画面看起来十分魔性，只要你刷到，可能很难直接划过去。看得上头的网友，齐刷刷在弹幕区刷着：“麻烦管理踢一下，出不去了。”间或有人提问：“是不是开特效了？”也有人调侃：“吃人不？”还有人将其和小游戏“羊了个羊”并列为让人欲罢不能的电子榨菜。

直播间显示观看人数：10万+。一个小时后再进去，主打的6.9元拿铁电子兑换券，月销数字从74153变成了76311。

这个5月下旬就开始直播的直播间，一直不温不火，直到9月改用“大嘴妹”喊麦的形式才爆火出圈。据抖音官方数据显示，截至10月12日23点，T97官方账号已有超114万粉丝（9月初才近3万）；当周带货64.4万元，位列杭州团购带货榜第二。

创始人：35个月内超过瑞幸

昨天下午1点多，我前往文三路上的T97门店，店里挤满了等咖啡的人，大多是附近写字楼里的上班族，4位店员正在忙碌。时不时有身穿黄蓝工作服的外卖小哥，疾步进店取货。直播间里售卖的各种电子兑换券，就是在这样的线下店里核销。

这是6月开业的一家直营店，我问店里的生意是不是一直这么好，店员小哥哥一边打包，一边笑嘻嘻地答道：“至少最近是如此。很多是看了‘大嘴妹’直播后想来看看的。”说完，就和一旁的店员喊起来：“咖啡你冲不冲，冲冲，冲，冲冲……”

这样的线下门店，T97说一年内要开出1001家，创始人李潇还在公开场合表示，35个月内超过瑞幸。“未来中国咖啡的格局就是，T97咖啡第一，瑞幸第二，星巴克第三。”

上一个这么高调跨界的，还是趣店创始人罗敏，7月时直播间里1分钱卖酸菜鱼进军预制菜，只因过往的“校园贷”黑历史而遭到众多网友诟病。

根据瑞幸咖啡2022年二季报，截至6月30日，瑞幸共有门店7195家。其中，4968家为自营，2227家为合作门店。而截至10月13日，T97官方账号主页显示，全国线下门店为47家，其中杭州有7家。这个数量，也在一定程度上限制了直播间流量的销售转化率。

左手加盟 右手卖课

当然，T97本身可能并不是特别介意一晚究竟能卖出去多少杯咖啡。就像罗敏和趣店在有关注度后迅速推广加盟模式，想要快速变现的意图十分明显。

在“大嘴妹”喊麦直播火了之后，李潇便在短视频里表示，自己的线下品牌课会分享T97的打法。而在多个相关账号的粉丝群，每日也都会有工作人员多次发送“加微信，咨询门店合作”，以及“掌柜品牌大会火热报名中”的信息。

我从招募加盟的工作人员手中，拿到了一份合作政策清单。简单说，成为T97的加盟门店，不算房租、人工水电和装修费，前期需要支出26.92万元，包括品牌使用费、设备费用、保证金（2万元，合约期满可退）、首批原料、运营费、线上外卖代运营抽佣、收银系统、设计费等；门店面积最低要求是30平方米，装修费用为2000元/平方米。

“平均客单价15-18元，去掉物料成本的毛利率60%-65%，回本周期一般在12-15个月。”这位工作人员表示。

至于李潇所说的线下品牌课，我也大致了解了一下：2天1夜的课程，打着“告别盲目试错，帮助品牌用少量投入获得指数级回报”的口号，早鸟价4980元/人。工作人员发来宣传单页后补充道：“课程结束，如果彼此认可，可以直接冲抵合作费用；如果不合适，就是知识付费，学一下品牌的相关知识。”

左手搞加盟，右手卖课程，两不耽误。

潇掌柜的争议“商业版图”

对于靠着“大嘴妹”喊麦知名度大增的T97咖啡，除了看热闹的，网上也有不少质疑声。这可能在很大程度上和创始人过往的创业经历有关。

李潇是位连续创业者，另一个身份是格家网络董事长，人称“潇掌柜”。他先后创立/孵化燕格格、环球捕手、斑马会员等品牌/平台，也多次卷入涉嫌传销的负面风波中。

2016年4月，格家网络推出电商平台环球捕手，采用的是名为“社交分享经济模式”的微商营销模式。次年8月，环球捕手微信公众号遭腾讯永久封号。腾讯灵鲲金融风险监管平台显示，环球捕手疑为传销，且被举报了7434次，目前的状态为“已曝光”。

而2019年上线的斑马会员，目前在腾讯灵鲲金融风险监管平台的状态是：举报类型：传销；平台状态：警方介入，被举报次数：1477次。

在李潇9月一篇创业分享的文章中，他对于斑马会员有这样一段描述：“在斑马会员迭代成为电商导购平台后，我们抓住品牌孵化机遇，搭建了品牌孵化管理平台希柔，孵化出的第一个主推品牌是AEP洗发水。”

而开出线下门店前的T97咖啡，最早也是在希柔平台售卖。这款外包装写着“咖啡固体饮料”的速溶咖啡，打的是“燃脂咖啡”旗号。

加盟T97真的能很快回本吗？

撇开这些不谈，加盟卖咖啡到底能不能赚钱？拿着T97的加盟费用表，我找了两位在杭州有多年开咖啡店经验的业内人士问了问。

“虽然入门门槛不高，但咖啡仍然算是一个比较重资产的行业，房租、人员工资是大头，回本也不算快。”老钱以10年的从业经验，讲了一点自己的看法，“这个行业现在确实在风口上，很多人开独立咖啡店或者加盟，是因为情怀，但它本质是创业，是做生意。目前整个行业，可能50%亏钱，30%收支平衡，剩下20%是头部，做得好的。”

而正经营着一家咖啡店的小陈，在仔细看完费用表后，结合平均客单价、毛利率等，粗粗算了笔账：“净利润如果能做到25%，日均150杯、单杯20元的话，40万元投入要17个月回本。不过，日均150杯这个量，还是非常有挑战的。据我了解，中山北路上一些独立咖啡店大多日均在35杯，而附近一家瑞幸门店单天200杯的销量已经算是比较多的量了。加盟的话，还是要谨慎，前期砸进去四五十万元，风险比较大。”