近日，唯品会发布“4.19全球特卖狂欢节”战报：1小时卖出69万件服装，24小时卖出177万件美妆产品，86小时以千万订单完美收官。唯品会2008年成立，2011年上市，之后两年市值冲到百亿美元，成长势头强劲。根据易观发布的《中国网上零售B2C市场监测报告》，2016年第四季度，唯品会以3.9%的网络零售B2C市场交易份额跻身前三，紧随天猫、京东两大巨头。
在巨头鼎力、格局已定的电商市场，唯品会是如何异军突起占据一席之位的？唯一操盘过两家跨国企业、拥有国际视野的定位落地专家顾均辉认为：“在领导者市场稳固的情况下，唯品会作为跟随者找到了消费者心智中的空位——一家专门做特卖的网站。唯品会找到了‘特卖’空位，率先抢占了消费者心智。”
“反其道而行之”是跟随者寻找空位的捷径
提起电商就会想到淘宝、京东，提起凉茶就会想到加多宝、王老吉……几乎每一个品类的品牌，在潜在客户的心智中都有一个梯子，一般消费者只会记住阶梯上数一数二的品牌，更多跟随者是不被关注的。领导者定位不一定适合跟随者，即使跟随者的效仿做法获得成功，也只是发生在领导者还没能及时确立领导地位的情况下。多数情况下，跟随者在注重质量“超车”的时候往往忽略了速度，没有在市场格局尚未明确时抢占先机，难以取得竞争优势，也难以得到消费者认可，结果就掉进了不停跟风、不停失败的恶性循环中。
那么，跟随者该如何在消费者心智中找到空位呢？
顾均辉译著的最新版特劳特《定位》指出：“要找到空位，必须有逆向思考的能力，必须学会反其道而行之。如果大家都往东走，你就往西走，在大公司的业务机构中寻找薄弱环节。”
正如当下热卖的VIVO，在整个手机市场已是一片红海的情况下，它找到了拍照手机的空位，走出一条差异化之路，致力于把手机拍照技术做到极致，在手机市场中赢得了一席之地。2016年跻身手机市场份额前三甲，仅次于OPPO及华为。
“小而美”“只买贵的”“男性专属”都是空位
围绕“反其道而行之”，寻找空位可以也有多种策略。
当汽车企业痴迷于“让车身更长、让底盘更低、让车型更特别”的时候，大众的甲壳虫以“短、肥、丑”的形象出现在市场中，填补了小尺寸汽车在消费者心智中的空位，并配上了“想想还是小的美”的广告语。独树一帜的甲壳虫让人们眼前一亮，用全新的汽车形象进入了消费者心智，时至今日甲壳虫都是大众品牌下销量最高的车型之一。
在产品的尺寸之外，高价空位也是个不错的选择，在汽车市场中，劳斯莱斯就是典型案例。而在办公用品市场中，派克一统市场的局面曾被造价低廉、使用方便的圆珠笔打破，之后派克找到了高价空位，并以华贵、精美为差异化，在竞争中提高了知名度，站稳了脚跟，稳居世界高端市场。
作为服务过渣打银行、淡马锡、香飘飘、全聚德、张一元、量子高科、新丰小吃等众多知名品牌的定位落地专家，顾均辉指出，高价策略成功必须具备几个要素：首先，必须是第一个确立高价定位；二要有一个有效的品牌故事；三要选消费者能接受高价的品类；四要在广告里明确高价。比起宣传产品的优点，企业更应该告诉潜在消费者产品能填补什么空位。
此外，跟随者还可以通过性别空位、年龄空位、时间段空位、产品配送空位等等做好定位，抓住机会。例如，万宝路第一个确立了香烟的男性定位，白加黑巧妙抓住时间段定位。
空位陷阱：满足所有人需求
在寻找空位时，许多企业往往会陷入一个思维陷阱：同时覆盖所有空位，总有一个能取得成功，而实际上事与愿违。
以第一款线上销售手机起家的小米，不甘于只研发手机的寂寞，开始将产品线延伸到体重秤、无人机、净水器、电饭煲、空气净化器、平衡车、电水壶等其他品类，企图打造小米生态链，结果遭遇销售滑铁卢。
以视频网站起家的乐视，本应是被行业看好、被消费者逐渐习惯并认可的品牌，但当它涉足电视、手机、汽车等领域后，市场份额不断下滑。
市场上有太多像小米、乐视一样的品牌，它们不想被某个特定的定位绑架，因为他们害怕失去机会，于是涉猎各类产品，想最大化占领市场。然而，随着产品爆炸和信息泛滥导致竞争加剧，现如今想要在竞争中胜出，必须有明确的定位以抓住一部分市场，即使这意味着会失去另外的市场。“如果芝麻西瓜一把抓，最后的结果就是什么都得不到。满足所有人需求等于为自己制造陷阱。”顾均辉强调，多即是少，少即是多，比起纠结于“我们要满足哪些人的需求”，不妨先问问自己“哪些人不应该是我们的潜在客户”。 | 
