灌胶、压铸、裁剪，5分钟3个步骤，一双鞋底就这样从生产线上“走”了出来。

位于杭州富阳经济开发区新登园区的杭州中软塑胶有限公司，成立于1999年，26年来专做软木鞋底，这几年随着订单量的增加，厂房已经搬了3次。目前这个30000平方米的新厂房里，若是工人开足马力，每天最高可以生产出10万双鞋底，并以年产量3000万双的规模，成为国内规模最大的软木鞋底生产商之一。

“这几年的订单量还是比较稳定的，前段时间我在公司里盘了盘，订单量相比往年下降10%左右，这个变化我能接受。”今年外贸形势变化很快，董事长卢建武显然对这个变化已有所准备。

卢建武这么稳，是因为有底气。他办公桌上的4本订单册里，大约有600万双订单来自德国，欧洲的订单占了总订单量的一半。

近年来，德国勃肯鞋成为“鞋界顶流”，风靡全球。勃肯鞋一开始只是一款鞋子的品牌，后来慢慢演变成单独的鞋子品类，其主要特点就是鞋底是由软木屑合成，具有色泽独特、轻便、环保等优点，在德国，主营这类鞋子的工厂有好几家。而中软塑胶生产的软木鞋底作为勃肯鞋的配套，不管是质量还是色泽都非常接近传统勃肯鞋的要求，所以订单不愁。

卢建武的“不愁”是建立在他的“专注”上的。

“这是我们研发的第五代产品。”卢建武拿起桌上的软木鞋底，捏了捏，折了折，再将它抬高至眼睛的位置，仔细地欣赏起来。

但是，订单哪里有这么好拿的？

走出卢建武的办公室，有一个很大的陈列室，展示着各种款式种类的鞋底：平底的、高跟的；木屑的、绿茶的；成年的、幼童的……这些都是为一批批欧洲订单打的样。

“每年光产品打样就要花好几百万元。”卢建武知道，想要获得欧洲客户的认同，这钱得花，而且花得值。

卢建武说，他那个600万双的订单，就是20年前从1000双的订单开始做的。慢慢从几万双订单再到现在的600万双订单，靠的就是产品质量过硬，款式不断迭代。“现在就连德国勃肯鞋的传统硬底也换成了软底，这是我们改变了他们。”卢建武舞动着手臂，笑得很开心。

当然，对卢建武来讲，牢牢抓住存量订单是不够的，外部市场拓展是一定要做的。他说，做生意嘛，总是有起起落落的，这里少了，就去其他地方补回来嘛。

说干就干。今年4月，卢建武去了晋江国际鞋材展，一方面去和同行交流信息，另一方面也是要宣传自己的产品，他说“毕竟酒香也怕巷子深”；今年5月，他马不停蹄地去了广州国际鞋材展，带去的超大勃肯鞋，成了展上亮眼的“打卡道具”，还结识了不少来自中东、日韩的新同行、新顾客。

有趣的是，在参展过程中，卢建武见到了曾在线上联络的印度同行，对方不停地向他竖大拇指，敬佩他二十多年来专做一件事。但让卢建武哭笑不得的是，这位印度同行在夸赞他的同时，偷偷地把最新的样板鞋给带走了。

细心的卢建武发现，今年来展会的欧美商人少了，意味着如果只守在国内展会上，接触到欧美的顾客就比较局限。“你不来，我过去，主动出击嘛。”卢建武说，前几天他已经安排儿子去了日韩、加拿大、美国等地，了解趋势，寻找新客户。

厂区里，工人们正忙着把做好的软木鞋底装进箱子里。“只要东西做得好，我相信欧美市场是离不开我们中国制造的。”坐在办公室里的卢建武依旧笃定。

【记者手记】

关关难过，关关过

卢建武说，做企业很难，要过很多关。

企业创办前期，没有太多资金，他就自己下去跑，印象最深刻的就是儿子小没人管，他就把儿子带在身边，摩托车前面坐着儿子，后面坐着老婆。

慢慢地，公司有了些起色，接了一个德国订单，但对方提出的要求有些苛刻：软木鞋底中NP（壬基苯酚）成分，欧洲标准只需小于10mg/kg就可以，但德国客户要求小于1mg/kg。但只要有一丝机会，卢建武就会想尽办法把这关给过了。

每年的3月-6月都是传统淡季，没有订单就意味着工人们没活干，钱就会少。卢建武这些年，都是先给自己下订单，让工人们忙起来。今年也不例外，仓库里要堆上1500万元的成品鞋底。他说，100个员工有100个家庭，他们有房贷、要读书，不可能不管他们。

生活关、技术关、责任关……关关难过，关关过。现在，工厂的事情开始慢慢交给了儿子，儿子逐渐显露出管理上的潜力；招了一批“00”后员工做企业宣传，短视频做得也有模有样；工厂里还有二十几个人跟着他超过了二十年，与他共进退。

最近又传来好消息，来自越南的35万双订单，是从美国转道越南过来的。

这次，又被卢建武说中了。