营收几乎全靠单一产品，乐在营销上砸钱 商报讯 江西赣州崇义县，一家从县食品厂起步的企业正迎来高光时刻。近日，以南酸枣糕为拳头产品的江西齐云山食品股份有限公司（以下简称“齐云山食品”）正式向港交所递交招股书，准备登陆资本市场。 尽管齐云山食品在招股书中多次提及“多元化”，但“南酸枣依赖症”已经深入骨髓。2024年，该公司南酸枣糕单品贡献了2.94亿元收入，占总营收的86.7%；而其他产品收入仅为1300万元，占比萎缩至3.8%。 如此境况，不禁让投资者疑惑，仅靠单一拳头产品的老字号齐云山食品，是否可以继续依靠同一颗野果在资本市场书写新篇。 一块南酸枣糕撑起IPO梦 公开资料显示，齐云山食品为国内一家专注于南酸枣食品产品的果类零食公司，总部位于江西省崇义县。该县曾获国家林业和草原局授予的“中国南酸枣之乡”独家称号。 根据灼识咨询的资料，2024年，以零售额计，该公司占中国南酸枣食品市场32.4%的份额，位居行业第一。齐云山的旗舰产品南酸枣糕自1997年以来连续28年获中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，并于2018年获认可为国家地理标志保护产品。 而在齐云山食品的产品矩阵中，南酸枣糕占据绝对的主导地位。招股书显示，2022年至2024年期间，该产品分别贡献了公司总收入的88.7%、84.7%和86.7%。此外，齐云山食品推出的另外4种产品：南酸枣粒、南酸枣凝、南酸枣软糖及南酸枣冻，均以南酸枣为核心原料。该公司的其他产品收入则从2022年的1332.1万元下降至2024年的1301.5万元，占比逐年下滑，缩小至3.8%。 齐云山食品在招股书中表示，公司战略性降低有关产品产能，集中资源生产南酸枣糕及南酸枣粒，以应对日益增加的市场需求。2024年，公司其他产品产能从1100吨骤降至677吨，而南酸枣糕产能则增至9224吨。 业内人士表示，这种集中性推出单一产品的选择短期内能提高效率和盈利能力，但长远看缺乏多元化产品组合，恐将限制市场适应能力。 齐云山食品或许也意识到了这个问题，在招股书中提到后续的产品功能化健康导向，以及多元化产品组合的探索计划。“为满足多元化的消费者偏好并扩大市场覆盖，我们将持续加大创新力度并丰富产品线，包括开发新形态产品，如南酸枣片、南酸枣布丁及南酸枣饮品。”其还称，将优先开发功能性及健康导向的南酸枣产品，包括推出富含抗氧化成分的配方，以及有助于放松及改善睡眠质量的产品。 但从公司研发投入来看，近几年研发占比又呈下滑趋势，从2022年的4.7%降至2024年的3.5%。 乐于在营销上“砸钱” 除在产品上侧重明显外，齐云山食品在销售渠道上的重心也同样突出。招股书显示，2022至2024财年，公司来自线下渠道的收入为1.89亿、2.11亿及3.03亿元，占总收入86.9%、85.6%、89.3%。同期，线下经销商长期创造着85％以上的收入，且公司五大客户均为线下经销商。 对于公司与五大客户的关联度，招股书提到，2022至2024财年，其向五大客户作出的销售额分别占总销售额的26.4%、29.9%及38.7%，同期，其向最大客户作出的销售额分别占总收入约7.5%、7.5%及22.9%。 相比之下，齐云山食品线上直销收入仅为3550.7万元，占比刚超过10%，且2024年线上收入占比与2022年的12.7%、2023年的14%相比，有所下滑。 不过让投资者颇感意外的是，齐云山食品虽然在线上渠道营收情况一般，却很舍得在销售和营销上“砸钱”。2024年，齐云山的销售及营销开支为7583.5万元，占收入的比例为23.11%；其中推广及广告开支为3763.1万元，占收入的比例为11.10%。 与同行业公司相比，齐云山食品在营销上投入的力度甚至高于曾靠明星杨幂等“出圈”的溜溜梅。2024年，溜溜果园的销售和营销开支为3.10亿元，占收入的比例为19.24%，其中广告开支为7902.2万元，占收入的比例为4.89%。 果类食品强化线上渗透 据灼识咨询的数据，中国果类零食市场的市场规模预计将由2024年的995亿元增至2029年的1510亿元，复合年增长率为8.7%。中国果类零食市场高度分散，2024年前十大公司仅占市场份额10.4%。其中，排名第一的公司于2006年在安徽省成立，为一家非上市果类零食公司，主要从事生产青梅产品，位列第二的公司于1992年在河南省成立，为一家上市果类零食公司，主要从事生产红枣产品。据业内外推测，上述两家公司分别为溜溜梅品牌所属公司以及好想你。 今年4月，溜溜果园集团股份有限公司亦向港交所递交上市申请。招股书显示，2022年、2023年及2024年，该公司总收入分别为11.74亿元、13.22亿元及16.16亿元。 而于2011年登陆深交所的好想你，曾在去年取得营业收入16.7亿元。公司也于年报中强调，零食渠道以鸣鸣很忙为关键着力点，推新品，强运营，同时积极开拓新渠道，业绩大幅提升。在品类创新及场景覆盖推进上，公司也于近日在投资者互动平台上称，依托创新技术孵化黑金枣、红枣八宝茶、红枣黄芪水等养生新品，并已进驻山姆、胖东来等高势能渠道，同时在线上联动抖音、小红书等内容平台强化全域渗透。 齐云山食品也表示，后续将加强线上推广力度囊括至规划中，计划透过开发电子商务基础设施扩展电商网络，该部门将协助开发多元化线上营销方式，包括直播带货、社区团购及与消费者的实时互动，从而强化品牌认知与市场覆盖。 | 
